En un proceso de negociación dos o más partes con intereses en común intercambian información para llegar a un acuerdo que beneficiará a todos los participantes con una ganancia económica. A esto se le llama negociación empresarial.
Tipos de Negociación
Para que entiendas mejor lo que es una negociación empresarial, imagina que tienes un producto, pero no tienes los medios para distribuirlo. Entonces, buscas un socio o empresa que lo distribuya y, para ello, debes negociar un acuerdo que beneficie a ambas partes.
Ambos deben obtener una ganancia: tú como proveedor del producto, y a la vez, tu distribuidor debe ganar un porcentaje por vender tu producto. Para esto, debe existir un proceso de negociación donde se lleguen a compromisos y acuerdos.
Asertivo
Este perfil de negociador es claro y objetivo al exponer sus ideas. En pocos minutos aclara la propuesta y explica sus expectativas, basando la argumentación en datos y números que comprueben lo que está diciendo.
Se trata de una técnica pragmática, que busca alcanzar los resultados por medio de la decisión racional y de la fuerza de los argumentos. Espera este tipo de comportamiento de personas convencidas, determinadas y acostumbradas con el rubro.
Persuasivo
La empatía es la clave de la argumentación del negociador persuasivo. Al crear una atmósfera amigable, este negociador es capaz de influir en muchas personas. La técnica consiste en desarrollar un relacionamiento duradero para insertar toques personales a la negociación.
Estable
Seguridad y paciencia son las principales armas del negociador estable. En este estilo de negociación, no espere decisiones ágiles o respuestas rápidas. El negociador estable planea las situaciones con anticipación y no actúa antes de estar convencido. Invariablemente, gana por el cansancio o por el consenso.
Detallista
El último de los tipos de negociación reúne elementos de otras técnicas. En este caso, la idea también es actuar tras conocer toda la información relevante a la toma de la decisión. El negociador detallista hace uso de agendas y cuadernos, no deja de anotar lo que puede olvidar y busca ordenar su pensamiento de forma lógica. Los argumentos emocionales no acostumbran a llegar a la mesa de la reunión.
Acomodativa
Es aquella en donde las partes involucradas toman una actitud de conciliación con la finalidad de llegar a un acuerdo. Los negociadores asumen una conducta pasiva o sumisa y su posición es la de perder/ganar. Los participantes que participan de este tipo de negociación buscan solucionar rápidamente un conflicto en la que una de las partes decide ceder, ya que probablemente pueda aprovechar esta circunstancia en negociaciones futuras.
Colaborativa
El objetivo de este tipo de negociación es llegar a un acuerdo en donde las partes puedan ganar/perder. El negociador que participa de una negociación colaborativa debe tener una conducta asertiva, insistir en los intereses, informar, ofrecer e intentar cubrir las necesidades de su interlocutor.
Competitiva
También conocida como la negociación de suma cero o la de ganar/ganar, se caracteriza por ser una negociación agresiva. En la que el objetivo es conseguir el mayor beneficio posible en el acuerdo. El aspecto negativo de esta estrategia, es que una parte gana y la otra pierde. Esta situación se da cuando el negociador es el que aplica la técnica.
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